Los desafíos actuales del canal HORECA ante el nuevo consumidor
25 JUN 2019
Participantes
¿Cuál es el mayor reto que tiene el sector HORECA?
Javier Prat
Director Territorial Levante
HEINEKEN
Entender hoy en día al nuevo consumidor de hostelería, es un perfil completamente diferente al de hace unos años atrás.
Rahul Hingorani
Customer Marketing Director
DIAGEO
La Digitalización. No estar preparados para este cambio les puede dejar atrás, como ya se ha visto en otras industrias.
Jaime Lago de Lanzós
Director de Distribución
SCHWEPPES
El consumidor no entiende de canales, es la manera de los fabricantes para organizarse mejor, romper la barrera para organizarse mejor es la clave para adaptarse a la hostelería.
Ricardo Arambarri
General Manager
VINTAE
Adaptarse al cambio que está habiendo en la hostelería. Cuando una marca entra en la gran distribución pierde marca, muchos perfiles, muchas demandas diferentes… Adaptar los perfiles comerciales al hostelero y hacia el cliente.
Carlos Hidalgo
Director Comercial
NESTLÉ – FRONERI
El cambio generacional de la hostelería va a hacer que cambien mucho las cosas, el perfil de sus equipos comerciales hace que necesiten una adaptación.
Juan López de Sagredo
Director Comercial
CAMPOFRÍO
El producto no varía, cambia el servicio. Hay que trasladar la marca al mundo de la hostelería, y que los propios hosteleros vean el valor que se está aportando.
Javier Anglada
Director Comercial
MONBAKE
La personalización del canal y la diferenciación del resto de productos del mercado.
Aurelio Barrena
Director Comercial
CALVO
La percepción y apreciación del valor añadido de las marcas y productos que no lo tienen claramente definido. La gran amenaza es la irrupción de los distribuidores de hostelería en el gran consumo.
Daniel Sala
CEO – Socio Fundador
DIHME
Se necesita más integración entre los operadores del sector, sentarse, hablar, ver si se gustan las marcas y entonces integrarse.
Bosco Torremocha
Director Ejecutivo
FEBE
En España hay más de 100.000 establecimientos y no se parecen nada entre sí. Hay que entender mejor el canal, mejorarlo y encontrar los medios para llegar al consumidor.
Nuria Barros
Trade Marketing Manager
MARQUÉS DE LA CONCORDIA
El reto es la profesionalización de la hostelería, a nivel de gestión y de equipos.
Angel Goya
CEO
CAMARERO 10
El problema es que no le dan valor a la gestión de ningún tipo. La formación es fundamental, pero solo se quedan con un cierre de caja al final día y cuánto dinero han ganado.
Iñaki Jimenez
Director Comercial
CABALLERO
La supervivencia es la modernización y la digitalización, y como fabricante, aportar valor añadido al precio.
Sergio Rodríguez
Route to Market Director
SCHWEPPES
La propuesta de valor que se le lleva al cliente. Más allá de los productos, qué servicios se le pueden ofrecer y cómo llegar a ellos. Nuevas tecnologías que permitan hacer más fácil la llegada al cliente final.
Pablo Martínez
Director Marketing
MARQUÉS DE LA CONCORDIA
Desde la parte de marketing, el principal reto es llegar al consumidor, el “road to market” es muy complicado en hostelería, sin inversiones publicitarias.
Juan López
Supermarket, Wholesaler & Impulse Channel Manager
PEPSICO
El hostelero tiene que buscar su concepto original, buscar un mensaje claro y especializarse.
Jesús Sanz
VINTAE
La fidelización es cada vez un mayor desafío en el canal.
CONCLUSIONES
Estas son las principales conclusiones de este encuentro. Si quieres aportar alguna más o enviarnos alguna sugerencia, puedes hacerlo desde el formulario de contacto. Gracias a todos por vuestra participación.
- El punto y reto más interesante a futuro es la búsqueda de una experiencia por parte del cliente, es una oportunidad para el hostelero cobrar un sobreprecio por esta experiencia.
- Estamos viendo bares en sitios donde nunca nos hubiésemos imaginado (garajes, bajos, pisos…) y estos están teniendo mucho éxito.
- La tendencia healthy también es importante, se ha pasado de no puedo consumir un tipo de producto ( por una alergia, intolerancia…) al no lo quiero consumir porque engorda o no es lo mejor para mi salud. Esta tendencia del consumidor ha hecho que todas las empresas del sector se están diversificando para tener su gama de productos BIO-healthy.
- Ahora todo lo que no es premium, es considerado cutre por el consumidor , las marcas están buscando esa diferenciación de lo premium para ser diferentes y no ser consideradas cutres.
- Lo que vendo es algo preimum que encima lleva al consumidor a los orígenes de la marca y del producto, todo este storytelling triunfa en los consumidores, los locales tienen eso detrás, cuentan la historia de la fábrica y el origen de la marca y te llevan a visitar estos orígenes. De contar como lo hago, contar una historia como lo hacen las fábricas, a las grandes compañías les cuesta más.
- El consumidor lo que busca es la autenticidad del producto cuando sale a consumir, si quiere carne se va a ir a un restaurante donde le den carne autentica y buena. (no busca lo premium sino lo auténtico).
- La moda de abrir restaurantes que tocasen todos los palos posibles como era antes (concepto camaleón de restaurante; sirve desayunos, menú del día, carta y copas por la noche…) ya no esta presente. Estos sitios también tienen que adaptarse, el hostelero tiene que buscar su concepto original, buscar un mensaje claro y especializarse. Y sino crear diferentes conceptos divido en franjas horarias.
- El consumidor busca que la experiencia sea completa, su experiencia en el restaurante/bar comienza días antes cuando busca en internet fotos del local, opiniones y reseñas e investiga la carta para ver que le van a ofrecer. Quiere saber lo que dice la gente del sitio donde va a ir. Y después de comer sabe que puede comentar y compartir su opinión.
- Aunque lo healthy esté de moda, cuando la gente sale a la fuera a comer (a la hostelería) busca un poco romper con lo healthy de toda la semana. A nivel de retail el healthy es un movimiento real, pero en el momento del consumo nadie mira las calorías que tiene el producto que está consumiendo.
- Es un sector en el que el azúcar es un ogro, el consumidor quiere sentirse especial cuando consume, interrelacionar con el propio fabricante, que te explique sus problemas, casuísticas, no simplemente sentirse uno más. Lo que no queremos es la réplica del producto retail en la hostelería, no quieres ver las marcas, quieres productos autóctonos, de la zona, buenos, cuando vas a un sitio a cenar te venden la película como consumidor no quieres ver marcas cuando vas a comer por ahí.
- En la parte del consumidor todo el mundo tiene bastante claro hacia dónde van las tendencias, pero luego cuando vas a la fábrica, es algo complejo, meter nuevas variedades más healthy es muy caro. Por formato, ingredientes diferentes,…
- El equipo comercial también se ve afectado, tiene que manejar un porfolio cada vez más amplio y complejo de productos y en tipo de hostelero. Los comerciales están organizados por zona geográficas y tienen que vender los mismos productos a locales muy diferentes (un chino, un bar moderno…)
- La parte operacional es muy compleja, el consumidor cada vez es más rápido en cambiar tienes que adaptarte muy rápido a todo lo que piensa. El discute mucho con la parte de fábrica, necesitamos esto, pero ¿Cuánto vais a vender de esto para todo lo que nos cuesta desarrollar el producto?
- Ahora se llevan las cervezas craft, pero solo el 1% de lo que se consume es tipo de cerveza. Las empresas invierten mucho dinero en su desarrollo y luego la rentabilidad no es tan alta.
- La hostelería en España es nuestra seña de identidad, la tendencia marca proximidad, pero es una vía, lo importante es como reforzamos la experiencia del hostelero.
- La gran parte de la hostelería es genérica, es la que lo va a pasar mal, la restauración organizada no para de crecer, sus modelos de negocio son muy rentables, sus productos y costes están muy estandarizados, están digitalizados, gustan al consumidor… hay mucho riesgo.
- La profesionalización del sector ira llegando a medida que cierren locales independientes y vayan abriendo nuevos la restauración organizada que si que esta estandarizada y digitalizada.
- Hay muchos intermediarios en la cadena de valor, empezando por los distribuidores y eso complica mucho a las marcas el poder transmitir el valor, concepto de marca y experiencia al consumidor final.
- ¿Está preparada la hostelería para ser prescriptores de marcas de productos? Hay marcas que si lo están consiguiendo.
- Creo que la hostelería tiende y va hacia la profesionalización, solo sobreviven los mejores y todos buscan la rentabilidad.
- Los bares que van cerrando uno detrás de otro, si no tienes medidos los costes el alquiler te ahoga y va quedado los mejores, que son los que consiguen subirse a las tendencias, entender al consumidor y dárselo.
- La hostelería no te va a prescribir perse, las marca, tenemos el camino de acompañarnos y crecer en la profesionalización y HORECA va un poco por delante
- Hay que sentarse mucho con el hostelero y aconsejarle.
- Está habiendo un avance muy importante en la hostelería, hay consumidores que están en los barrios que quieren cuando bajen de su casa quieren una oferta mejor.
- De aquí a 2030 va a haber 4 consumidores de más de 60 y 1 de menos de 25 años. Puede ser que no todos los consumidores van a querer pedir la cuenta con tablets. La hostelería tiene una tasa de reposición brutal, la mejor de todo el sector. Todos los años se abren los mismos bares que se cierran. Es un error pensar en la hostelería solo en los bares del centro. En la prescripción sí que debemos confiar en la hostelería y jugar nuestra parte para que ellos.
- La formación de tu equipo es uno de los mayores restos del sector, el sigue yendo a grandes sitios de HORECA organizada que tienen todo medido y no invierten en la formación.
- La sostenibilidad es muy compleja, todas las empresas deben y buscamos ser sostenibles, pero luego el establecimiento al que le vendes el producto no encuentra valor en que seas sostenible y, sobre todo, no esta dispuesto a pagar mas por el producto que al final es lo que importa, que te compren.
- Sin duda el mayor reto que tenemos lo fabricantes es conseguir transmitirle al consumidor final la propuesta de valor de la empresa y hacer marca, cosa que es muy compleja con todos los interlocutores que hay.
- Hay que entender las necesidades del cliente y ofrecerle un abanico de productos muy amplio para que elija el que más le encaje.
- Los comerciales tienen que convertirse en asesores, conocer el producto y aportar valor en la venta al hostelero, cada vez hay más marcas y más competencia en el mercado y es imprescindible.